Hoe woede de onderhandeling in verschillende culturen beïnvloedt


Hoe woede de onderhandeling in verschillende culturen beïnvloedt

Het krijgen van boosheid kan je helpen om je weg te krijgen als je onderhandelt met de Europese Amerikanen, maar pas op - in onderhandelingen met Oost-Aziaten wordt boos, kan je de oorzaak echt pijn doen. Dat is de conclusie van een nieuwe studie over hoe mensen uit verschillende culturen reageren op woede in onderhandelingen.

Het meeste onderzoek naar onderhandelingen heeft aangetoond dat woede een goede strategie is - het geeft u grotere concessies dan andere emoties, zoals geluk, of geen emoties. Maar deze studies zijn meestal uitgevoerd in westerse bevolkingen, zegt Hajo Adam, van INSEAD in Frankrijk, die de nieuwe studie met William Maddux van INSEAD en Aiwa Shirako van de Universiteit van Californië- Berkeley coauthoreerde.

Adam merkt op verschillen in emoties op het instituut waar hij werkt. "INSEAD is zeer divers, met mensen uit de hele wereld. Ik merkte op dat soms mensen boos worden en je ziet dat mensen anders reageren. Ik vroeg me af of er veel was Van die verschillende reacties kan worden verklaard door culturele achtergronden. " Hij studeert onderhandelen, zodat hij besloot hoe interkulturele verschillen in de manieren waarop mensen reageren op emotionele expressies invloed hebben op onderhandelingsresultaten. Bijvoorbeeld, toen president Clinton in het begin van de jaren negentig een agressieve, boze houding in de handelsbesprekingen met Japan nam, werden de Japanners erg geïrriteerd en de onderhandelingen waren grotendeels mislukt.

Het experiment gebruikte vrijwilligers aan de Universiteit van Californië- Berkeley. De helft waren Amerikanen van Europese etniciteit en de helft waren Aziatische of Aziatische Amerikanen. Elke student heeft deelgenomen aan een onderhandeling op een computer. Ze werden verteld dat ze onderhandelden met een andere deelnemer, maar ze waren eigenlijk onderhandeld met een computerprogramma. De student zou een mobiele telefoon moeten verkopen en zaken doen over zaken als de garantieperiode en prijs. In sommige onderhandelingen zei de computer dat het boos was over de onderhandeling; In anderen heeft het geen emotie genoemd. Europese Amerikanen maakten grotere concessies aan een boze tegenstander dan aan een niet-emotionele tegenstander. Aziaten en Aziatische Amerikanen maakten echter minder concessies als hun tegenstander boos was dan niet-emotioneel.

Een daaropvolgend experiment stelde voor dat dit kan gebeuren vanwege culturele normen over de vraag of het geschikt is om boos te worden. Dit experiment is begonnen met het vertellen van de deelnemers of het uiting van woede tijdens de studie aanvaardbaar was of niet. Aziaten en Aziatische Amerikanen maakten meer toegewijden aan een boze tegenstander als ze verteld werden dat woede uiten was aanvaardbaar en dat de Europese Amerikanen minder concessies zouden krijgen als ze verteld werden dat woede onacceptabel was. Als er sprake is van woedeuitdrukkingen als ongepast, hebben mensen de neiging om negatief te reageren. Ze willen niet meer toegeven, "zegt Adam." Zij zullen zelfs willen afsluiten en potentieel de tegenpartij kunnen penaliseren om ongeschikt te handelen."

'Ik denk dat het belangrijk is dat een persoon die emoties uitdrukt echt invloed heeft op de gevoelens, gedachten en gedrag van een ander,' zegt Adam. 'En deze reacties op emotionele displays kunnen kritisch afhangen van de culturele achtergrond van een persoon.' Het onderzoek is gepubliceerd in Psychologische Wetenschap , Een tijdschrift van de Vereniging voor Psychologische Wetenschappen.

Bron: Vereniging voor Psychologische Wetenschappen

2016 Personality Lecture 07: Phenomenology and Carl Rogers (Video Medische En Professionele 2018).

Sectie Kwesties Op De Geneeskunde: Psychiatrie